Marketing em vendas digitais: Como encontrar o mix vencedor?

Carla Graça da Vista Alegre e André Jordão da Barkyn falaram sobre novas estratégias para direcionar tráfego online para as marcas e converter esse tráfego em vendas, recorrendo a ferramentas como o vídeo chat, a visualização interativa de produtos e o marketing de influência, entre muitas outras.

 

Na sessão New Ecommerce Marketing do Portugal Digital Summit, que este ano decorre em edição digital e que pode acompanhar aqui, Carla Graça, Chief Digital Officer & International Marketing Manager da Vista Alegre, e André Jordão, Fundador e Presidente Executivo da startup Barkyn, falaram sobre a importância de usar novas estratégias no direcionamento de tráfego online para a captação e concretização de negócio.

 

“Para converter tráfego em vendas é preciso personalização e conveniência, para assim podermos levar um potencial cliente ao site e apresentar-lhe algo que seja do seu interesse recorrendo a ferramentas de marketing automation ou de neuromarketing aplicado ao digital,” disse Carla Graça. A responsável sublinhou ainda que “a Vista Alegre é uma marca centenária mas isso não significa que seja antiquada, é aliás premiada pela sua inovação e design e está bastante presente online, num total de 11 lojas entre as marcas Vista Alegre e Bordallo Pinheiro”.

 

Por sua vez, André Jordão (vencedor do prémio Prémio João Vasconcelos - Empreendedor do Ano 2020), salientou que a estratégia da Barkyn assenta sobretudo “na personalização, injetando o máximo de dados no nosso serviço, apostando muito em imediatismo e crescimento online”, reforçando no entanto que “o que cria a conexão com o cliente é o storytelling, que é mais importante do que nunca e que nos faz ter de mudar de um marketing de alto espectro para um marketing personalizado – e envolvendo contacto por email, diálogo com o veterinário e até atenção ao detalhe e conteúdo das embalagens”. O responsável recordou aliás que “o nosso serviço é de tal forma personalizado ao ponto de os nossos clientes terem a ideia de que é feito de forma manual, quando é efetivamente 90% escalado pela tecnologia e tudo feito in-house”.

 

A responsável da Vista Alegre salientou que, em termos de diversificação de estratégias de tráfego, “90% dos clientes foram impactados pelo canal digital”, pelo que “devemos manter essa linha mas também manter os canais offline que podem ajudar a canalizar tráfego para o online”. Para Carla Graça, é fundamental oferecer “conveniência e marketing personalizado para melhor comunicar nas diversas jornadas do cliente, relembrando a marca, criando o desejo e comunicando a emoção”. É também necessário facilitar o processo de compra com um site resposive – sendo que há ainda hoje muitas empresas que ainda não facilitam em plataformas como a mobile. No caso da Vista Alegre isto é feito “com ferramentas como o chat por vídeo, que permite esclarecer dúvidas e também ajudar a definir o produto ou mostrar combinações do produto para ver o resultado final, e com ações que já estavam previstas mas que esta nova realidade veio acelerar a sua implementação, como a realidade aumentada e a realidade virtual que permitem facilitar o processo de compra”, salientou Carla Graça.

 

Em termos de desafios, André Jordão começou por referir a própria natureza startup da Barkyn como um elemento desafiante: “Todos conhecem a Vista Alegre, já a Barkyn é 100% digital, operando em Portugal, Espanha e Itália na subscrição de serviços de alimentação e atendimento veterinário para animais de estimação, tudo adaptado às características do animal e direcionando à telemedicina”. O responsável destacou naturalmente a questão da pandemia, “até porque Itália esteve em confinamento”, mas destacando que “ainda assim crescemos sempre a dois dígitos por mês, em contraciclo com muitos outros verticais no ecommerce”. Na vertente prática de negócio, André Jordão salientou que é necessário “arranjar outras táticas de interação e experimentação do serviço, com muito pouca fricção e tática de quase zero custo, e ainda mais interação humana – no início limitamos muito a interação com o veterinário, mas hoje fazemos o inverso porque este contacto aumenta a retenção do cliente”.

 

No caso da Vista Alegre, Carla Graça salientou que já existia comunicação digital na Vista Alegre mas ainda assim foi necessário “fazer alguns ajustes, também para o boom que tivemos em vendas – crescemos em média três vezes, dependendo de mercado para mercado, e isto aconteceu não só porque houve uma procura mundial bens de decoração mas também porque reforçámos o investimento no digital, com alguma calma naturalmente também porque a Vista Alegre não oferece bens de primeira necessidade”.

 

No remate do debate, Carla Graça destacou o facto de Portugal não estar ainda tão maduro com os casos britânico e alemão. “Estes mercados têm o mindset certo e estão mais habituados a comprar online, pelo que podemos vê-los como um caso de boas-práticas a implementar”.

 

“Já nascemos no digital e sabemos que o tempo de atenção neste meio é muito curto”, rematou André Jordão, remetendo ainda para um estudo da McKinsey que “diz que pela primeira vez a conveniência está acima do preço, e por isso já considero o fácil um pré-requisito em termos de estruturar a aquisição de clientes acima do chamado funil de vendas”. O responsável da Barkyn considerou igualmente fundamental obter diferenciação e não replicar no online o que está offline. “No online o cliente tem 20 separadores abertos, é preciso ganhar a sua atenção e isto vai trazer adaptação com price points mais baixos e formas de experimentar o serviço cada vez mais simples quase a tender para zero”.

 

O Portugal Digital Summit decorre até 23 de outubro, num formato online, com transmissão em streaming e no canal 420 das quatro operadoras de TV, MEO, NOS, NOWO e Vodafone.